"Завжди уважно спостерігайте за ситуаціями навколо себе - вони сповнені можливостей для бізнесу", - говорив відомий американський готельєр Конрад Хілтон. Цей принцип, який він вважав запорукою успіху своєї справи, не втратив актуальності і в наші дні.
Фото з альбому Гліба Кузнєцова
Українська компанія APGRADE на ринку готельного бізнесу вже десять років. Серед її послуг – проєктування, будівництво та реконструкція готелів, управління ними, готельний консалтинг та аудит. І навіть попри випробування війною, компанія займає лідируючі позиції у галузі.
Про свою діяльність та нові тренди у готельній сфері в інтерв’ю медіа НЕРУХОМІ розповів український готельєр, фахівець з керування дохідною нерухомістю, СЕО керуючої компанії APGRADE Гліб Кузнєцов.
"Плануємо будувати апарт-готелі у кожному районі Києва"
– Глібе, спектр послуг вашої компанії вражає. Чи багато у вас конкурентів?
– Компанії у цій ніші на українському ринку існують, але якщо говорити про системний підхід, то їх дуже мало. Ми змогли максимально адаптувати діяльність під реалії і, попри війну, постійно розширюємося. Щоб рухатися вперед, дуже важливо розуміти стан ринку. Ми знаємо сьогоднішні потреби клієнта, тому робимо ефективні пропозиції. Це дозволяє нам у своїй діяльності мати гарні результати. Використовуємо ефективні стратегії. Перш за все, дуже чітко сфокусувались на готельних бізнес-об’єктах у Києві та Київській області і досконало знаємо специфіку цього сегменту, а отже розуміємо, які послуги будуть затребувані. Ми зараз не займаємось, скажімо, туристичною нерухомістю, тобто готелями, які люди обирають зазвичай для відпочинку. Бізнес-нерухомість – це готелі для людей, які приїжджають до столиці у справах.
– Які ж готелі сьогодні у Києві особливо затребувані?
– Ті, де комфортні умови пропонуються за доступні ціни. Надто дорогі готелі сьогодні не мають повної завантаженості. Краща ситуація в тих з них, які пропонують клієнтам серйозний дисконт. Чимало готелів переорієнтувалися і роблять спеціальні пропозиції. Цікавий такий момент: раніше вважалося, що локація вирішує все. Отож, при будівництві готелю обирався зазвичай центр міста. Зараз можна побудувати об’єкт не у центрі, але якщо це буде гарний проєкт, готель матиме великий попит. До речі, варто сказати, що хороших готелів у різних районах столиці дуже мало. Особливо зараз великий попит на апарт-готелі, де є апартаменти з кухнями та всім необхідним для тривалого проживання. Це свого роду міні-квартири площею від 20 квадратних метрів. В таких апартаментах люди за потреби можуть жити місяцями. Як у звичайному готелі, тут є рум-сервіс – і це дуже зручно. До того ж, клієнт може користуватися усіма зонами готелю – тренажерним залом, коворкінгом, терасами, дитячою кімнатою, спа-центром. Отож, можна, наприклад, побудувати апарт-готель у одному з районів Києва, і там буде своя клієнтура, якій ця локація буде зручніша, ніж центр міста. І завантаження буде гарним.
– Цікаво.
– У нас в компанії є проєкт з будівництва саме апарт-готелів. Вони зазвичай невеликі – до сорока апартаментів. Будуються такі готелі досить швидко, і ми плануємо їх будувати у кожному районі Києва, адже всюди є свій потенційний клієнт.
"Ціни на бронювання готельних номерів зараз можуть змінюватися двічі, а то й тричі на добу"
– Як ви пояснюєте ефективність такої "децентралізації"?
– Ми говоримо не про туристичний, а про бізнес-сегмент. Отож, людина приїжджає не з екскурсійною метою подивитись пам’ятки архітектури, які зазвичай концентруються у центрі, а у справах – з прив’язкою до якогось конкретного місця. Якщо в неї всі зустрічі, скажімо, на Лівому березі, то їй зручно оселитися саме там, а не у центрі. А в тих районах практично немає пропозицій, бо до сьогоднішнього дня будівництво апарт-готелів там навіть не розглядалось і ніхто не думав про те, що вони можуть бути настільки затребувані. А зараз ми це бачимо. І у нас є чимало таких прикладів. Побудовані у віддалених від центру локаціях готелі дуже затребувані. Вони навіть не витрачають час на пошук клієнтів – їх завжди вдосталь. Адже щодо готелів у цих районах столиці немає альтернативи.
– На вашому сайті бачила, що у вас є готель і в Київській області – у селі Гатне.
–Так, це недалеко від Києва. Там є готель з чудовим рестораном. І цей об’єкт підтверджує те, про що ми щойно з вами говорили. Є люди, котрим саме в цій локації потрібне тимчасове житло. І коли вони знаходять його, залишаються задоволені. Готель у Гатному завжди завантажений, там чимало постійних клієнтів. Цікава річ, що середній чек в цьому готелі не дуже поступається готелям, які знаходяться в центрі Києва. А затратна частина, якщо говорити про інвестиції у бізнес-нерухомість, в локаціях, віддалених від центру, в рази буде дешевша. Адже там значно дешевша сотка землі. У Києві та області нашою компанією збудовано вже дванадцять готелів.
– Також на вашому сайті є інформація про те, що ви пропонуєте інвесторам інноваційні технології та стратегії для підвищення привабливості готелю, залучення нових клієнтів та забезпечення повторних бронювань. Що мається на увазі?
– Дуже важливий концепт. Також, якщо ми беремо на обслуговування готовий готель (оскільки ми керуюча компанія, до нас звертаються власники готелів), то за необхідності пропонуємо їм бізнес-план по реновації об’єкта. Тобто це план з апгрейду, адже часто мова йде про готелі, м’яко кажучи, застарілі. Вони були побудовані років двадцять тому, і з тих пір ніяких реновацій в них не проводилось. Ми ж робимо максимум, що можливо: здійснюємо ремонт, змінюємо меблі, оснащення… Також у нашій компанії дуже ефективно працює відділ реклами та маркетингу. Його робота у даний період дуже змінилася. Наприклад, надзвичайно важливий аспект сьогодення – динамічне ціноутворення. Ціни на бронювання готельних номерів зараз можуть змінюватися двічі, а то й тричі на добу. Отож, потрібні гнучкі підходи. Якщо ми не будемо відслідковувати ціни на ринку, клієнти обиратимуть не наші послуги, а дешевші. Оптимальну ціну у даний момент диктує нам ринок. Підлаштовуватись під динаміку готельним операторам дуже складно. Але моніторинг зараз дуже важливий. А ще ми приділяємо велику увагу квотовій роботі. У нас є номерний фонд. Ми розуміємо, що ринок зараз не дуже завантажений, і розбиваємо цей номерний фонд на кілька цінових позицій. Скажімо, двадцять відсотків номерів віддаємо нашим гостям по собівартості. Ще стільки ж – по вищій ціні, а шістдесят відсотків намагаємося здавати у оренду з певною дельтою.
"Ми не обмежуємося стандартами, а робимо для гостей максимум того, що можемо, щоб вони відчували себе щасливими"
На думку Гліба Кузнєцова, дуже важливо дати гостям максимум комфорту, причому за доступною ціною
– Створюючи свої готелі, Конрад Хілтон намагався дати клієнтам максимум комфорту, і це зробило його заклади такими популярними у світі…
– Ми теж постійно думаємо про це. Для нас важливо дати гостям максимум комфорту, причому за доступною ціною. Намагаємося дати навіть більше, ніш гість очікує. Ми знаємо, як зараз складно людям. Практично у кожного гостя свої непрості обставини. Ми розуміємо, що не можемо зробити людину щасливою, але можемо створити умови спокою та комфорту. Прагнемо додати гостям позитивних емоцій. При заселенні, наприклад, даруємо смайлик з побажанням. Приємно бачити, як гість одразу ж посміхається, як покращується його настрій. Цей момент ми проробляли з психологами і дійшли висновку, що така емоційна підтримка сьогодні дуже важлива. Також ми надали адміністраторам готелів більше повноважень, і тепер вони можуть з власної ініціативи робити людям приємні речі. Наприклад, можуть запропонувати за рахунок готелю чай або каву, пригостити цукерками. Людям приємно, коли про них думають та піклуються. Отож, ми не обмежуємося стандартами, а робимо для гостей максимум того, що можемо, щоб вони відчували себе щасливими.
– Це дійсно круто!
– Також намагаємося врахувати побажання гостей. Наприклад, якось один наш клієнт сказав, що було б добре, якби у номерах були більші дзеркала. Ми втілили його ідею – і всім сподобалось. Також класифікуємо кожне звернення клієнта і намагаємося якнайшвидше задовольнити запит. Скажімо, якщо у готелі з незалежних від нас причин зникло світло, ми зразу ж підключаємо генератор. І хоча тимчасованезручність виникла не з нашої вини, ми намагаємося компенсувати це чимось приємним. Наприклад, поки гість чекає, пригощаємо його кавою з млинцями за наш рахунок. Якщо ж якісь незручності виникнуть з нашої вини (хоча такого практично не трапляється), ми не тільки вирішимо проблему, але ще й стільки бонусів дамо, що клієнт стовідсотково захоче повернутися до нас знову.
Готелі, які будує компанія, зручні та сучасні
"Плануємо розвивати туристичну нерухомість в Україні"
– Чи жили б ви особисто у збудованих вашою компанією готелях?
– Я періодично й проживаю у цих готелях. Жили тут й мої рідні.
– Це хороший показник. Знаю, що у деяких архітекторів є така традиція: проживати у житлових комплексах, які вони проєктували. Отож, будують як для себе.
– Все це правильно, бо якщо виробник не користується своїм товаром, зразу виникає багато питань. Я за чесність та відкритість. Ми робимо найкраще, що можемо, для кожного нашого гостя. І постійно над цим працюємо. Кожен гість повинен отримати те, що він хоче.
– Чи вигідно інвестувати в апарт-готелі?
– На сьогоднішній день це найбільш дохідна нерухомість. Але за певних умов. Перш за все, має бути ефективний сучасний концепт. Також важливо, щоб у такому готелі все було максимально оптимізовано і зроблено фахово. Багато залежить від керуючої компанії. На мою думку, інвестувати треба в ті об’єкти, котрі прямо зараз даватимуть максимальний дохід.
– Якими кейсами ви особливо пишаєтесь?
– Кожен кейс – частина моєї душі та життя. Існує багато бізнес-нерухомості, з якою інвестори просто не знають що робити. І ми якісно доводимо ці об’єкти до потреб ринку. APGRADE – це про постійне підвищення якості. Особливо пишаюсь апгрейдом проєктів, від яких всі відмовлялись. Наша команда гарно над ними попрацювала – і у результаті ці проєкти дають хороші фінансові показники. Один з готелів, де ми провели реновацію, став улюбленим у гостей. Коли його запустили, там черга була з клієнтів. Це було досить неочікувано. Таким є, на мою думку, показник справжнього професіоналізму. Також я дуже пишаюсь своєю командою та людьми, котрі поруч та розділяють мої інтереси і мій шлях. Можна створювати будь-який проєкт, якщо поруч люди, яким довіряєш, які тебе підтримують.
– Розкажіть про вашу команду.
– В нашому центральному офісі працює близько десяти співробітників, а всього у команді більше ніж 150 людей. Це не багато і не мало. Команда постійно зростає. Кожна покоївка – член нашої команди, ми її завжди вітаємо з днем народження, створюємо для неї оптимальні умови, адже вона працює на наш загальний результат.
Гліб Кузнєцов: "Щоб рухатися вперед, дуже важливо розуміти стан ринку"
– Яке ваше професійне кредо?
– В мене є мета, вона чітка, відшліфована та прорахована, і кожного дня я роблю крок до її втілення. Ми хочемо, щоб наші гості відчували себе щасливо, використовуючи наш сервіс. Ми розуміємо, що це дуже висока планка. Що в даному випадку розуміємо під щастям? Людина відчуває себе щасливою, якщо все відбувається так, як вона запланувала. Якщо все співпадає з тим, як бажалось, вона задоволена. Ми ж працюємо над тим, щоб дати гостю навіть більше, ніж він очікує.
– Як оцінюєте потенціал вашої галузі у майбутньому?
– Він дуже високий, головне – рухатись вперед, розвиватись і не зупинятись ні на мить. Взагалі до українських підприємців, які успішно працюють у такий як зараз надскладний час, у мене особлива повага. Це люди, які вже сьогодні створюють наше майбутнє.
– У чому секрет успіху вашої компанії?
– На мою думку, кожен результат обумовлений досвідом та фаховістю. Ми завжди намагаємося бути у тренді, а це зараз надзвичайно важливо.
– Про що мрієте у майбутньому?
– Плануємо розвивати туристичну нерухомість в Україні. В нашій країні це дуже перспективний напрям. Є багато локацій, які нас цікавлять, де ми плануємо створювати свої проєкти. А взагалі ми плануємо будувати готелі по всьому світу. Ще до карантину збирались відкривати своє представництво в Лондоні, йшли перемовини з партнерами по керуванню там готелями. Також спілкувались щодо нових проєктів з іспанськими та американськими партнерами. Дуже цікавий ринок для нас і у Нідерландах. Словом, плануємо масштабний вихід для міжнародну арену і бути в ТОП-5 найбільших та найефективніших компаній свого сегменту в світі.