Отельер Глеб Кузнецов: "Апарт-отели сейчас пользуются у клиентов большим спросом"

"Всегда внимательно наблюдайте за ситуациями вокруг себя – они полны возможностей для бизнеса", - говорил известный американский отельер Конрад Хилтон. Этот принцип, который он считал залогом успеха своего дела, не утратил актуальности и в наши дни.

Украинская компания APGRADE на рынке гостиничного бизнеса уже десять лет. Среди ее услуг – проектирование, строительство и реконструкция гостиниц, управление ими, гостиничный консалтинг и аудит. И даже несмотря на испытания войной, компания занимает лидирующие позиции в отрасли.

О своей деятельности и новых трендах в гостиничной сфере в интервью медиа НЕРУХОМІ рассказал украинский отельер, специалист по управлению доходной недвижимостью, СЕО управляющей компании APGRADE Глеб Кузнецов.

"Планируем строить апарт-отели в каждом районе Киева"

– Глеб, спектр услуг вашей компании впечатляет. Много ли у вас конкурентов?

– Компании в этой нише на украинском рынке существуют, но если говорить о системном подходе, то их очень мало. Мы смогли максимально адаптировать деятельность под реалии и, несмотря на войну, постоянно расширяемся. Чтобы двигаться вперед, очень важно понимать состояние рынка. Мы знаем сегодняшние потребности клиента, поэтому производим эффективные предложения. Это позволяет нам в своей деятельности иметь хорошие результаты. Используем эффективные стратегии. Прежде всего, очень четко сфокусировались на гостиничных бизнес-объектах в Киеве и Киевской области и досконально знаем специфику этого сегмента, а значит, понимаем, какие услуги будут востребованы. Мы сейчас не занимаемся, скажем, туристической недвижимостью, то есть гостиницами, которые люди выбирают обычно для отдыха. Бизнес-недвижимость – это гостиницы для людей, приезжающих в столицу по делам.

– Какие сегодня гостиницы в Киеве особенно востребованы?

– Те, где комфортные условия предлагаются по доступным ценам. Очень дорогие отели сегодня не имеют полной загруженности. Лучшая ситуация у тех из них, которые предлагают клиентам серьезный дисконт. Многие гостиницы переориентировались и делают специальные предложения. Интересен такой момент: раньше считалось, что локация решает все. Итак, при строительстве гостиницы выбирался обычно центр города. Сейчас можно построить объект не в центре, но если это будет хороший проект, гостиница будет иметь большой спрос. Кстати, стоит сказать, что хороших отелей в разных районах столицы очень мало. Особенно сейчас большой спрос на апарт-отели, где есть апартаменты с кухнями и всем необходимым для продолжительного проживания. Это своего рода мини-квартиры площадью от 20 квадратных метров. В таких апартаментах люди при необходимости могут жить месяцами. Как в обычной гостинице, здесь есть рум-сервис – и это очень удобно. К тому же клиент может пользоваться всеми зонами отеля – тренажерным залом, коворкингом, террасами, детской комнатой, спа-центром. Так что можно, например, построить апарт-отель в одном из районов Киева, и там будет своя клиентура, которой эта локация будет удобнее, чем центр города. И загрузка будет хорошей.

– Интересно.

– У нас в компании есть проект по строительству именно апарт-отелей. Они обычно небольшие – до сорока апартаментов. Строятся такие гостиницы достаточно быстро, и мы планируем их строить в каждом районе Киева, ведь всюду есть свой потенциальный клиент.

"Цены на бронирование гостиничных номеров сейчас могут меняться дважды, а то и трижды в сутки"

– Как вы объясняете эффективность такой "децентрализации"?

– Мы говорим не о туристическом, а о бизнес-сегменте. Итак, человек приезжает не с экскурсионной целью посмотреть достопримечательности архитектуры, которые обычно концентрируются в центре, а по делам – с привязкой к какому-то конкретному месту. Если у нее все встречи, скажем, на Левом берегу, ей удобно поселиться именно там, а не в центре. А в тех районах практически нет предложений, потому что до сегодняшнего дня строительство апарт-отелей там даже не рассматривалось и никто не думал о том, что они могут быть настолько востребованы. А сейчас мы видим это. И у нас есть немало таких примеров. Построенные в отдаленных от центра локациях отели очень востребованы. Они даже не тратят время на поиск клиентов – их всегда достаточно. Ведь в отношении гостиниц в этих районах столицы нет альтернативы.

– На вашем сайте видела, что у вас есть гостиница и в Киевской области – в селе Гатное .

–Да, это недалеко от Киева. Там есть отель с отличным рестораном. И этот объект подтверждает то, о чем мы только что с вами говорили. Есть люди, которым именно в этой локации требуется временное жилье. И когда они находят его, остаются довольны. Отель в Гатном всегда загружен, там немало постоянных клиентов. Интересно, что средний чек в этом отеле не очень уступает гостиницам, которые находятся в центре Киева. А затратная часть, если говорить об инвестициях в бизнес-недвижимость, в локациях, удаленных от центра, в разы будет дешевле. Ведь там гораздо дешевле сотка земли. В Киеве и области нашей компанией построено уже двенадцать гостиниц.

– Также на вашем сайте есть информация о том, что вы предлагаете инвесторам инновационные технологии и стратегии для повышения привлекательности отеля, привлечения новых клиентов и повторных бронирований. Что подразумевается?

– Очень важный концепт. Также, если мы берем на обслуживание готовую гостиницу (поскольку мы управляющая компания, к нам обращаются владельцы гостиниц), то при необходимости предлагаем им бизнес-план по реновации объекта. То есть это план по апгрейду, ведь часто речь идет об отелях, мягко говоря, устаревших. Они были построены лет двадцать назад, и с тех пор никаких реноваций у них не проводилось. Мы же делаем максимум возможного: осуществляем ремонт, меняем мебель, оснащение… Также в нашей компании очень эффективно работает отдел рекламы и маркетинга. Его работа в этот период сильно изменилась. Например, важнейший аспект настоящего – динамическое ценообразование. Цены на бронирование гостиничных номеров могут меняться дважды, а то и трижды в сутки. Итак, нужны гибкие подходы. Если мы не будем отслеживать цены на рынке, клиенты будут выбирать не наши услуги, а более дешевые. Оптимальную цену сейчас диктует нам рынок. Подстраиваться под динамику гостиничным операторам очень сложно. Но мониторинг сейчас очень важен. А еще мы уделяем большое внимание работе по квоте. У нас есть номерной фонд. Мы понимаем, что рынок сейчас не слишком загружен, и разбиваем этот номерной фонд на несколько ценовых позиций. Скажем, двадцать процентов номеров отдаем нашим гостям по себестоимости. Еще столько же – по более высокой цене, а шестьдесят процентов пытаемся сдавать в аренду с определенной дельтой.

"Мы не ограничиваемся стандартами, а делаем для гостей максимум того, что можем, чтобы они чувствовали себя счастливыми"

– Создавая свои отели, Конрад Хилтон пытался дать клиентам максимум комфорта, и это сделало его заведения такими популярными в мире…

– Мы тоже постоянно думаем об этом. Для нас важно предоставить гостям максимум комфорта, причем по доступной цене. Пытаемся дать даже больше, ниш гость ждет. Мы знаем, как сейчас сложно людям. Практически у каждого гостя есть свои непростые обстоятельства. Мы понимаем, что не можем сделать человека счастливым, но можем создать условия покоя и комфорта. Стремимся добавить гостям положительных эмоций. При заселении, например, дарим смайлик с пожеланием. Приятно видеть, как гость сразу улыбается, как улучшается его настроение. Этот момент мы проделывали с психологами и пришли к выводу, что такая эмоциональная поддержка сегодня очень важна. Также мы предоставили администраторам гостиниц больше полномочий и теперь они могут по собственной инициативе делать людям приятные вещи. К примеру, могут предложить за счет отеля чай или кофе, угостить конфетами. Людям приятно, когда о них думают и заботятся. Мы не ограничиваемся стандартами, а делаем для гостей максимум того, что можем, чтобы они чувствовали себя счастливыми.

– Это действительно круто!

– Также пытаемся учесть пожелания гостей. Например, однажды наш клиент сказал, что было бы хорошо, если бы в номерах были большие зеркала. Мы воплотили его идею – и всем понравилось. Также классифицируем каждое обращение клиента и стараемся как можно быстрее удовлетворить запрос. Скажем, если в гостинице по независимым от нас причинам исчез свет, мы сразу же подключаем генератор. И хотя временное неудобство возникло не по нашей вине, мы стараемся компенсировать это чем-нибудь приятным. К примеру, пока гость ждет, угощаем его кофе с блинами за наш счет. Если же какие-то неудобства возникнут по нашей вине (хотя такого практически не случается), мы не только решим проблему, но еще и столько бонусов дадим, что клиент полностью захочет вернуться к нам снова.

"Планируем развивать туристическую недвижимость в Украине"

– Жили бы вы лично в построенных вашей компанией отелях?

– Я периодически и проживаю в этих отелях. Жили здесь и мои родные.

– Это хороший показатель. Знаю, что у некоторых архитекторов есть такая традиция: проживать в проектируемых жилых комплексах. Итак, строят как для себя.

– Все это правильно, потому что если производитель не пользуется своим товаром, сразу возникает много вопросов. Я за честность и открытость. Мы делаем самое лучшее, что можем, для каждого нашего гостя. И постоянно над этим работаем. Каждый гость должен получить то, что хочет.

– Выгодно ли инвестировать в апарт-отели?

– На сегодняшний день это самая доходная недвижимость. Но при определенных условиях. Прежде всего, должен быть эффективен современный концепт. Также важно, чтобы в такой гостинице все было максимально оптимизировано и сделано профессионально. Многое зависит от управляющей компании. На мой взгляд, инвестировать нужно в те объекты, которые прямо сейчас будут давать максимальный доход.

– Какими кейсами вы особенно гордитесь?

– Каждый кейс – часть моей души и жизни. Существует много бизнес-недвижимости, с которой инвесторы просто не знают, что делать. И мы качественно доводим эти объекты до потребностей рынка. APGRADE – это постоянное повышение качества. Особенно горжусь апгрейдом проектов, от которых все отказывались. Наша команда хорошо над ними поработала – и в результате эти проекты дают хорошие финансовые показатели. Одна из гостиниц, где мы провели реновацию, стала любимой у гостей. Когда его запустили, там очередь была из клиентов. Это было достаточно неожиданно. Таков, по моему мнению, показатель настоящего профессионализма. Также очень горжусь своей командой и людьми, которые рядом и разделяют мои интересы и мой путь. Можно создавать любой проект, если рядом люди, которым доверяешь, тебя поддерживают.

– Расскажите о вашей команде.

– В нашем центральном офисе работает около десяти сотрудников, а всего в команде более 150 человек. Это не много и не мало. Команда постоянно растет. Каждая горничная – член нашей команды, мы всегда ее поздравляем с днем рождения, создаем для нее оптимальные условия, ведь она работает на наш общий результат.

– Каково ваше профессиональное кредо?

– У меня есть цель, она четкая, отшлифована и просчитана, и каждый день я делаю шаг к ее воплощению. Мы хотим, чтобы наши гости чувствовали себя благополучно, используя наш сервис. Мы понимаем, что это очень высокая планка. Что в этом случае понимаем под счастьем? Человек чувствует себя счастливым, если все происходит так, как он запланировал. Если все совпадает с тем, как хотелось, она довольна. Мы же работаем над тем, чтобы дать гостю даже больше, чем он ожидает.

– Как оцениваете потенциал вашей отрасли в будущем?

– Он очень высок, главное – двигаться вперед, развиваться и не останавливаться ни на мгновение. Вообще к украинским предпринимателям, успешно работающим в такое как сейчас сверхсложное время, у меня особое уважение. Это люди, которые сегодня создают наше будущее.

– В чем секрет успеха вашей компании?

– По-моему, каждый результат обусловлен опытом и профессиональностью. Мы всегда стараемся быть в тренде, а это сейчас очень важно.

– О чем мечтаете в будущем?

– Планируем развивать туристическую недвижимость в Украине. В нашей стране это очень перспективное направление. Есть много локаций, интересующих нас, где мы планируем создавать свои проекты. А вообще мы планируем строить отели по всему миру. Еще до карантина собирались открывать свое представительство в Лондоне, шли переговоры с партнерами по управлению там отелями. Также общались по поводу новых проектов с испанскими и американскими партнерами. Очень интересный рынок для нас и в Нидерландах. Словом, планируем масштабный выход на международную арену и быть в ТОП-5 крупнейших и эффективных компаний своего сегмента в мире.